I 6 errori del negoziatore

Il professor James K. Sebenius(“The Six Habits of Merely Effective Negotiators”, Harvard Business Review, Aprile 2001) individua sei errori piuttosto comuni che impediscono di gestire al meglio una negoziazione:1---trascurare i problemi della controparte2---lasciare che l’interesse economico sovrasti gli altri interessi3---focalizzare l’attenzione sulle posizioni invece che sugli interessi,4---insistere nel cercare una base comune5---ignorare le migliori alternative all’accordo negoziato (MANN)6---non riconoscere percezioni soggettive (pregiudizi di ruolo) ed errori di attribuzione (valutazione della controparte)Si può ritenere che la mediazione può essere valutata come un potenziamento delle capacità negoziali delle parti, che hanno così l’opportunità, con l’intervento del terzo imparziale, di guardare oltre la lite e di individuare nuovi elementi, in termini di informazioni, di bisogni, di interessi e di soluzioni, che possano consentire l’apertura di nuovi canali di comunicazione, una ripresa delle relazioni e, auspicabilmente una loro prosecuzione nel tempo, grazie ad un accordo vantaggioso per tutti gli interessati