Te la do io la Cina!

Ieri mi trovavo a Wuhan per incontrare un possibile nuovo distributore per i nostri prodotti.
La sera a cena, subito dopo esserci seduti a tavola e avere adempiuto alla formalità dei Kampei di benvenuto, entra nella stanza un signore un po’ trasandato che, senza dire niente, si siede dall’altra parte del tavolo e si accende l’immancabile sigaretta con fare un po’ annoiato. Io non faccio molto caso all’insalutato ospite anche perché in Cina, a queste cene, ci sono sempre innumerevoli persone di cui non si sa niente (ruolo, posizione, importanza) ma che ti invitano rispettosamente a bere con loro facendoti un sacco di sorrisi che tu ovviamente contraccambi.
Durante la cena incomincio a fare qualche domanda al capo delegazione focalizzandomi principalmente sulla situazione del mercato nella zona dell’Hubei richiedendo a tal proposito una sua analisi a grandi linee. Il capo delegazione, opportunamente tradotto dal mio compagno di viaggio, risponde a tono seppur con alcune semplificazioni eccessive che non passano inosservate all’insalutato ospite il quale, continuando a fumare svogliatamente la sua sigaretta, scuote leggermente la testa in segno di disaccordo. Ed infatti, una volta che il capo delegazione ha concluso il suo discorso, prende la parola e, mostrando grande padronanza dell’argomento, aggiunge alcune chiose molto pertinenti che trovano l’approvazione di tutta la tavolata.
Una volta chiarita la situazione generale del mercato, chiedo al capo delegazione un suo commento sul rapporto qualità/prezzo relativo ai  prodotti dei nostri concorrenti e soprattutto come questo venga percepito dai vari clienti finali.  La risposta è anche in questo caso un po’ vaga e in alcuni passaggi non del tutto condivisibile. Fortunatamente è ancora una volta l’insalutato ospite a prendere la parola aggiungendo importanti dettagli a quanto detto fino a quel momento e concludendo l’intervento con un’interessante osservazione relativa alla troppa importanza ancora oggi data al “Guanxi” durante le negoziazioni in Cina rispetto ad una puntuale analisi delle caratteristiche tecniche del prodotto cosa che molto spesso invece passa in secondo piano svilendo in qualche modo gli sforzi di miglioramento qualitativo dei prodotti di un’azienda.
A quel punto la domanda seguente, rivolta questa volta direttamente all’insalutato ospite, è se nel nostro mercato siano preferibili margini più alti garantiti da contratti stipulati direttamente con i grossi clienti finali ma con termini di pagamente estremamente allungati oppure margini (e in alcuni casi volumi) più bassi ma con pagamenti veloci che supportano un rassicurante cash flow. L’insalutato ospite ci pensa un po’ accendendosi l’ennesima sigaretta e tirandosi leggermente indietro  sullo schienale della sedia per raccogliere i pensieri… poi, dopo una pausa ad effetto da grande oratore, spiega che non esiste una regola fissa per tutte le situazioni e che alla fine ogni azienda, a seconda del proprio stato finanziario, deve trovare il giusto equilibrio tra margini alti con cash-in a lungo termine e margini bassi che si incassano subito e che devono essere sufficenti a garantire l’operatività dell’azienda e soprattutto il finanziamento dei business a lungo termine limitando in questo modo, per quanto possibile, l’indebitamento con le banche…
La risposta, estremamente lucida e precisa, da origine a una piccola tavola rotonda dove tutti cercano di aggiungere qualcosa per lo più per darsi un tono mentre l’insalutato ospite, disinteressandosi di quegl’inutili commenti, prende le bacchette e inizia a sgranocchiare le succulente tartarughe che nel frattempo erano state servite a tavola.

Dopo qualche minuto io mi rivolgo al mio compagno di viaggio cinese e gli chiedo:
-«Ma domani… alla riunione… ci sarà anche lui??»
-«Lui chi?’»
-«Lui… quello che ha parlato finora… credo sia il direttore vendite… o qualcosa del genere…»
-«Quello?? No… non credo ci sarà… Soprattutto perché quello non è il direttore vendite?? E’ l’autista…»
-«Ah… ecco… appunto… Beh fai in modo che ci sia lo stesso alla riunione che mi sembra quello che ha le idee più chiare di tutta la combricola…»

Purtroppo, il giorno seguente, l’autista alla riunione non c’era… e la sua mancanza si è fatta indubbiamente sentire…