La gente cerca di dare un senso al mondo
che incontra. Ma come? In effetti lo fa cercando qualche paragone tra le
proprie esperienze e ricordi, e sottoponendolo all'altra gente per confronto
e conferma. Se tutto quadra, allora tutto bene. Ma che cosa succede quando
si riscontrano incoerenze?"Ad esempio, nel momento in cui si fa un acquisto selezionando un
oggetto/servizio tra tanti, tutti gli elementi di valutazione che militano a
favore di una scelta alternativa a quella effettuata, provocano una dissonanza
con gli elementi che hanno convogliato la preferenza sull'oggetto acquistato.
Parimenti, tutti gli elementi che militano a sfavore della scelta effettuata
producono lo stesso effetto. Un soggetto convinto e pienamente soddisfatto della
scelta fatta tende a dare scarso credito agli elementi che vi si trovano in
dissonanza, concedendo maggior spazio a tutti gli elementi cognitivi che la
avvalorano. Il punto di frizione che chiunque volesse lanciare un messaggio
contrastante dovrebbe superare, per far cambiare opinione all'individuo,
consiste nello scovare soluzioni alternative che, a parità di dispendio di
energie e risorse, assicuri prestazioni migliori di quelle garantite
dall'oggetto/servizio acquistato.
Per eliminare la dissonanza l'individuo può:
modificare il proprio sistema di
atteggiamenti e convinzioni
distorcere le informazioni contrastanti
sino a renderle congruenti
prestare un'attenzione selettiva alle
informazioni congruenti con il proprio sistema di atteggiamenti e
convinzioni"http://www.aziendenews.it/05/Articoli/Articolo/stampa.asp?t=318&Ta=Commerciale"La dissonanza cognitiva non sempre è
così facilmente riducibile. Un esempio viene fornito dallo studio
su una setta che aspettava la fine del mondo. La fondatrice della setta
annunciò di aver ricevuto un messaggio dai "Guardiani" dello spazio
profondo. Un certo giorno ci sarebbe stata un'inondazione enorme. Si sarebbero
salvati solamente i veri fedeli, che sarebbero stati raccolti a mezzanotte
del giorno prefissato da dischi volanti (la tecnologia è avanzata
considerevolmente dai giorni dell'Arca di Noè). Il Giorno del Giudizio
i membri della setta si riunirono in attesa del cataclisma annunciato.
L'orario previsto per l'arrivo del disco volante arrivò e passò,
la tensione cresceva con il passare delle ore. Alla fine la leader della
setta ricevette un altro messaggio: Il mondo era salvo come premio alla
fiducia dei fedeli. Ci furono scoppi di gioia, e i credenti diventarono
più fedeli che mai (Festinger, Riecken and chachter, 1956)Visto il fallimento di una profezia così
precisa, ci si sarebbe aspettati l'opposto. Una contraddizione di un evento
preannunciato dovrebbe presumibilmente portare all'abbandono delle credenze
che hanno condotto a quella previsione. Ma la teoria della dissonanza cognitiva
dice altrimenti. Con l'abbandono della convinzione che ci fossero i Guardiani,
la persona che una volta l'aveva creduto avrebbe dovuto accettare una dissonanza
dolorosa tra lo scetticismo attuale e le sue precedenti credenze e azioni. " http://xenu.com-it.net/txt/cm4.htmma la domanda è sempre la stessa...su qale treno devo salire?e per rispondere a KillerOfWomen...a volte si passa talmente tanto tempo a guardare il binario vuoto di un treno passato, che non ci accorgimo dei binari accanto:P
