Dopo i primi faticosi contatti e la consegna del preventivo, si arriva alla trattativa. Preparatevi ad un lungo tira e molla, soprattutto "tira" al ribasso. Eh sì, perchè da copione la grande Azienda esige la migliore fornitura al minimo prezzo, in virtù del postulato che dice "più acquisti meno spendi".Spesso in verità si tratta di forniture consistenti, ma non è sempre così. Il problema è che l'Azienda vi chiederà lo stesso prezzo, o gli stessi sconti, che normalmente vengono applicati per i grossi quantitativi, e questo anche quando si tratta di un quantitativo notevolmente inferiore. Abitudine o furbizia?? Non ci è dato di saperlo. Possiamo però trattare in questo senso: o aumenta la quantità della merce, oppure si spinge per ottenere una fornitura a lungo termine. Do ut des. Qui gioca un ruolo fondamentale il venditore, che deve essere in grado di trattare in tal senso.Siamo a buon punto: una volta presi gli accordi e firmato il contratto, si passa alla consegna del prodotto. Attenzione alla documentazione, che deve essere completa, ed alla consegna, obbligatoriamente celere e con servizio di buona qualità. Questo perchè l'Azienda vorrà tutto e subito, quindi sarà anche disponibile ad accollarsi le spese di spedizione. Non per bontà d'animo, ma perchè trattasi di spese detraibili.Una nota a parte merita la voce "pagamento". Le grandi Aziende pagano generalmente a lungo, molto lungo, possibilmente lunghissimo, termine. Spesso tra la consegna ed il primo pagamento avviene addirittura un nuovo ordine, il che di per sè non è male, però attenzione: se poi il cliente si rivela un cattivo pagatore rischiate di avere non una, ma due forniture non pagate.Nel dubbio, si tende a proporre un ulteriore sconto per il pagamento cash. A volte funziona.
La grande Aziendaparte seconda
Dopo i primi faticosi contatti e la consegna del preventivo, si arriva alla trattativa. Preparatevi ad un lungo tira e molla, soprattutto "tira" al ribasso. Eh sì, perchè da copione la grande Azienda esige la migliore fornitura al minimo prezzo, in virtù del postulato che dice "più acquisti meno spendi".Spesso in verità si tratta di forniture consistenti, ma non è sempre così. Il problema è che l'Azienda vi chiederà lo stesso prezzo, o gli stessi sconti, che normalmente vengono applicati per i grossi quantitativi, e questo anche quando si tratta di un quantitativo notevolmente inferiore. Abitudine o furbizia?? Non ci è dato di saperlo. Possiamo però trattare in questo senso: o aumenta la quantità della merce, oppure si spinge per ottenere una fornitura a lungo termine. Do ut des. Qui gioca un ruolo fondamentale il venditore, che deve essere in grado di trattare in tal senso.Siamo a buon punto: una volta presi gli accordi e firmato il contratto, si passa alla consegna del prodotto. Attenzione alla documentazione, che deve essere completa, ed alla consegna, obbligatoriamente celere e con servizio di buona qualità. Questo perchè l'Azienda vorrà tutto e subito, quindi sarà anche disponibile ad accollarsi le spese di spedizione. Non per bontà d'animo, ma perchè trattasi di spese detraibili.Una nota a parte merita la voce "pagamento". Le grandi Aziende pagano generalmente a lungo, molto lungo, possibilmente lunghissimo, termine. Spesso tra la consegna ed il primo pagamento avviene addirittura un nuovo ordine, il che di per sè non è male, però attenzione: se poi il cliente si rivela un cattivo pagatore rischiate di avere non una, ma due forniture non pagate.Nel dubbio, si tende a proporre un ulteriore sconto per il pagamento cash. A volte funziona.