Avete intenzione di acquistare nuovi utensili per presse piegatrici?

La concorrenza nel mercato degli utensili per la piegatura si basa su alcuni elementi costanti:

• fiducia nel venditore
• qualità degli utensili
• prezzo
• tempi di consegna

Le prime tre cose sono molto semplici. Abbiamo la nostra strategia e pensiamo che sia abbastanza onesta per i nostri clienti, anche se non la capiscono fin dall’inizio. Facciamo i prezzi migliori nella nostra prima offerta. Non stiamo aumentando i prezzi per fornire uno sconto, se necessario. Non facciamo un listino prezzi con i prezzi più alti per offrire più del 50% di sconto per attirare il cliente. A dire il vero, ci rifiutiamo di fornire anche un 5% di sconto aggiuntivo se richiesto, ma nella nostra prima offerta, il cliente può essere sicuro che riceverà da noi il prezzo più onesto e buono del mercato e non possiamo fare giochi futuri per ridurlo ulteriormente.
Il nostro ulteriore vantaggio è che possiamo effettuare le forniture direttamente in molti paesi dell’UE come esportazione interna europea al cliente, compresa l’assistenza completa – organizzazione dell’ordine, pagamento, consegna alla vostra fabbrica e anche, se necessario, la comunicazione nella vostra lingua locale – possiamo comunicare con i nostri clienti in francese, tedesco, spagnolo, italiano e altre lingue, se necessario. Ciò consente ai nostri clienti di effettuare qualsiasi ordine come se lo facessero al rivenditore locale nel loro paese di residenza, ma senza alcun pagamento aggiuntivo per il profitto del rivenditore.

La qualità degli utensili è pressoché la stessa per tutti i produttori. In altre parole, se acquistate utensili per presse piegatrici dall’Italia, la qualità di qualsiasi fornitore sarà pressoché la stessa. Non possiamo garantire a nessuno che sia peggiore o migliore di quella di un altro produttore perché la tecnologia di produzione è la stessa, il materiale proviene quasi dallo stesso luogo e dallo stesso fornitore e probabilmente anche la tempra sarà fatta nello stesso luogo (per le aziende italiane la tempra è fatta all’esterno dal fornitore esterno e normalmente lavora per tutti i principali produttori di presse piegatrici). Potrebbero esserci requisiti diversi per le tolleranze di produzione interne, ma normalmente le nostre tolleranze sono adatte a qualsiasi applicazione di piegatura, anche molto precisa.
Se parliamo della durata di vita dei nostri utensili, nessuno è in grado di dire il tempo preciso, nemmeno in mesi. Abbiamo avuto molti casi diversi di clienti che hanno iniziato a piegare barre (invece di lamiere) e hanno avuto difetti sui loro utensili dopo alcuni giorni, fino al cliente che ha acquistato da noi alcune aggiunte alla lunghezza dei punzoni che ha acquistato da noi 6 anni (!!!) fa.

La fiducia del venditore dipende dal cliente. Probabilmente ha già acquistato da noi in passato e quindi conosce i nostri servizi e i nostri prodotti. Se è venuto per la prima volta, a dire il vero, non possiamo garantirgli molto e le nostre condizioni standard prevedono un pagamento anticipato del 100%. Quindi lasciamo che sia il cliente a decidere completamente tutti i dettagli dell’offerta e le possibilità del venditore. I potenziali clienti possono anche verificare le possibili risposte al loro progetto per prendere una decisione. Purtroppo, ci è capitato che il cliente abbia ricevuto un’offerta e ci abbia richiesto prezzi alternativi o competitivi, ma per alcuni motivi (ad esempio il tonnellaggio disponibile) il progetto non poteva essere realizzato completamente con l’offerta che il cliente aveva ricevuto da qualche parte. Quindi il prezzo è molto importante ma non sufficiente, soprattutto per le piegature complicate, quando il rischio potrebbe essere che il cliente acquisti solo strumenti di piegatura con l’impossibilità di lavorarli normalmente. Possiamo immaginare che le grandi aziende abbiano così tante richieste e offerte che non possono controllare, ma noi siamo contrari alla situazione in cui il cliente rischia di acquistare merce di cui non ha bisogno. E cerchiamo di mettere in guardia i nostri potenziali clienti da tutte le possibilità. Purtroppo, questa politica ha anche degli svantaggi: stiamo facendo troppo lavoro gratis quando consigliamo come piegare, cosa piegare, forniamo tutti i disegni e le soluzioni e il cliente sparisce.

Per quanto riguarda i tempi di consegna. Non abbiamo mai incontrato un cliente che ci abbia detto di poter aspettare senza problemi e in qualsiasi momento. Nel nostro studio tutti vogliono ricevere tutto “ieri”. È normale che tutti vogliano ricevere la merce il prima possibile, quindi i tempi di consegna sono un fattore molto importante. In generale, offriamo i nostri strumenti standard per i sistemi principali per 1-2 settimane di fornitura, se l’ordine è abbastanza grande – circa tre settimane. Ma a volte ci sono alcune posizioni fuori stock o sistemi speciali e quindi il tempo di consegna potrebbe essere di 6-7 settimane o anche di più, perché la produzione di utensili è anche legata all’attività dei subfornitori che forniscono il materiale in tempo e realizzano la tempra a induzione senza alcun ritardo. Quindi, per alcuni progetti, la nostra offerta potrebbe avere tempi di consegna superiori a quelli dei concorrenti e noi non abbiamo nulla a che fare con questo. Inoltre, possiamo notare che non stiamo facendo offerte improprie in cui dichiariamo, in anticipo, tempi di consegna non corretti e ci occupiamo di eventuali ritardi in seguito. Nelle nostre offerte, cerchiamo di porre le condizioni possibili e realistiche per il cliente che vogliamo raggiungere. E purtroppo possono verificarsi anche ritardi e problemi di produzione che causano il prolungamento dei tempi di consegna.

Quindi, poiché possiamo vincere, ad esempio, in base al prezzo e perdere in base ai tempi di consegna, dovremmo consigliare ai nostri clienti di risparmiare tempo e denaro con un’adeguata pianificazione della produzione e degli acquisti. Spieghiamo.
Possiamo capire quando l’officina riceve un ordine completamente nuovo da un nuovo cliente e nuovi pezzi e ha bisogno di nuovi utensili per presse piegatrici. In questo caso, tutto deve essere fornito molto velocemente perché l’officina deve avviare l’ordine. Inoltre, è impossibile pianificare qualcosa perché la fabbrica ha appena venduto il servizio e ha ricevuto l’ordine ieri, ad esempio. Si potrebbe definire “urgente” e non c’è modo di fare alcuna pianificazione.
Ma nel 90% vediamo altre situazioni. Il cliente vuole sostituire i suoi utensili, che sono standard, e le sue applicazioni sono standard e possono essere pianificate in un lungo periodo di tempo. Ma ha ignorato la pianificazione e ora ha bisogno di tutto il prima possibile. E se, ad esempio, dobbiamo spedire con il trasporto navale, che di solito è di circa 2 mesi, perderemo l’ordine contro il distributore locale anche se ha prezzi due volte superiori ai nostri. E vediamo spesso situazioni del genere. Da un lato, il direttore di produzione ha completamente ragione: paga per avere il prodotto il prima possibile. Ma dall’altro lato (è meglio sottolinearlo) probabilmente sta pagando di più solo perché non ha fatto la pianificazione in anticipo. In molte fabbriche di produzione, non esistono programmi pianificati nel tempo per l’acquisto o la sostituzione degli utensili, ma solo in base a richieste dell’officina che vengono fatte non in anticipo, ma quando si deve piegare domani. Una corretta gestione degli utensili, dei piani di acquisto o di sostituzione, dei contatti in tempo utile con i possibili fornitori e della raccolta delle offerte potrebbe rendere l’intero processo molto più semplice, efficace e probabilmente anche più economico per la fabbrica. Raccomandiamo quindi a tutti di verificare in anticipo le vostre necessità, le vostre possibilità e le vostre richieste: queste possono aiutare noi e, prima di tutto, voi. Inoltre, la gestione degli utensili come possibile parte della “Lean Production” è un mattone importante per la fabbrica e dovrebbe essere appreso e utilizzato.