Utensili speciali, requisiti speciali e clienti speciali per la piegatura
Oggi vi racconteremo una bella storia di utensili per presse piegatrici e soluzioni di piegatura. Ci sono molti progetti difficili da sviluppare e se si tratta di una nuova applicazione per noi non è possibile ricordare l’esperienza precedente e ripetere ciò che è già stato fatto.
Le fabbriche produttrici di utensili si occupano di programmi di produzione standard e hanno solo alcuni ingegneri con un tempo molto limitato per i nuovi progetti, per cui è normale che il cliente, dopo la sua richiesta, non riceva un preventivo dettagliato o una soluzione dettagliata, ma un prezzo piuttosto costoso se vuole continuare il progetto e probabilmente 2/3 di questo budget saranno destinati a lavori di ricerca e sviluppo (R&D).
Un ulteriore fattore che conosciamo per esperienza è che i clienti sono normalmente pigri nel fare lo studio preliminare all’interno della loro fabbrica e quando riceviamo la richiesta non sanno nemmeno dirci il coefficiente di ritorno elastico del loro materiale. Potrebbero scoprirlo facendo dei test prima – piegando diversi pezzi per determinare le condizioni dei loro materiali, ma no – cercano di inviarci la richiesta con il loro acciaio (che non sappiamo come si deformerà durante la piegatura) e vogliono l’offerta completa, a volte con parametri abbastanza precisi che sono impossibili da confermare o meno senza test.
Sappiamo bene che un’azienda normale non vuole occuparsi di una soluzione che non funzionerà correttamente o che farà la differenza di piegatura tra le aspettative del cliente e ciò che riceverà in realtà. Ed è ragionevole non toccare progetti di questo tipo fin dall’inizio, perché le discussioni potrebbero richiedere molto tempo e concludersi con un nulla di fatto, con un sacco di lavoro da parte del produttore che sarà completamente inutile. Un punto è se il cliente vuole occuparsi di molte cose ed è pronto a fare prove, discutere il disegno, spiegare i limiti, e un altro che vuole solo senza sforzi da parte sua e probabilmente anche se svilupperete qualcosa per lui è un rischio che condivida il vostro lavoro con altri per ottenere il prezzo più basso.
Ecco perché anche i produttori di utensili per presse piegatrici più affidabili preferiscono non rivelare i principi della soluzione senza che sia stato pagato del denaro e il progetto appare come un “utensile di piegatura per realizzare il vostro pezzo, set completo, 20000 euro” o simili.
Inoltre, in molti casi la responsabilità del cliente, anche se confermata, viene ignorata. Per esempio, una storia semplice: abbiamo un progetto per una forma speciale e abbiamo offerto la soluzione di realizzarla in due curve separate con due diversi set di utensili (uno standard e uno speciale). Un’altra azienda ha offerto il set completo per realizzare la forma in un’unica curva e per noi questa soluzione sembra strana e non crediamo che funzionerà come previsto. Il cliente ci dice: “È una mia responsabilità, datemi il prezzo”. Per noi è una questione spinosa: crediamo che riceverà l’utensile che non funziona, ma inoltre la forma sarà già deformata nel punto della seconda piega e non potrà nemmeno ribatterla per ottenere il suo pezzo con l’utensile standard. Quindi, meglio rifiutare.
E sappiamo perché questo accade ed è il modo corretto di trattare, anche se non ci sarà alcuna responsabilità legale (perché il cliente ha confermato che il rischio è suo). La storia vera potrebbe essere che con il tempo questo decisore se ne andrà probabilmente dalla fabbrica e il nuovo responsabile degli utensili farà un bel post su Reddit sul produttore che ha fornito quello strano e inutile pezzo di metallo. Vediamo e conosciamo queste storie di grandi aziende e anche la questione della fiducia del mercato e della reputazione dell’azienda.
Ci piace l’impegno del cliente: ci aiuta a capire che dall’altra parte c’è un progetto vero e proprio e che il nostro lavoro può essere ragionevole. Con la maggior parte dei nostri clienti lavoriamo attraverso comunicazioni via Internet senza incontri e le informazioni dettagliate ci aiutano a preparare anche le informazioni dettagliate da parte nostra. Anche se il cliente sparirà dopo aver saputo che abbiamo fatto il nostro lavoro, abbiamo fatto una buona offerta, e probabilmente il cliente capirà i nostri sforzi in futuro e tornerà da noi con la conferma dell’ordine.
A volte capita che il problema dei dettagli tecnici sia dovuto alla comunicazione con persone non adatte. Il progetto è guidato dal responsabile acquisti che ha il compito di ricevere il preventivo e tutte le informazioni dovrebbero essere fornite dall’ingegnere o dall’operatore della pressa piegatrice e il responsabile non sa nulla dei dettagli del progetto che deve curare. Ma noi non siamo in grado di organizzare le comunicazioni tra gli uffici interni della fabbrica del cliente e riteniamo che debba essere il cliente stesso a farlo.
Quali sono gli altri problemi legati agli utensili di piegatura speciali?
I clienti potrebbero non avere idea del fatto che costerà molto. Oppure che costerà più della sua pressa piegatrice se ha una macchina vecchia di 40 anni. In questo caso da parte nostra è ragionevole non toccare a fondo i dettagli tecnici, ma cercare di calcolare approssimativamente il prezzo e chiedere al cliente se questo è un motivo per continuare. Molti clienti chiedono utensili di piegatura per macchine molto vecchie e rimangono sorpresi dal prezzo, oppure in seguito cambiano soluzione e passano dalla piegatura ad altre tecnologie. Quest’anno abbiamo avuto un caso di sviluppo di utensili per la produzione di profili: alla fine il cliente è passato dalla nostra offerta a una linea di profilatura cinese perché ha capito che era meglio per lui. Per noi, il lavoro inutile è stato fatto.
E dobbiamo dirlo fin dall’inizio in molti progetti, perché abbiamo la sensazione interna che sarà una perdita di tempo.
Credeteci, un lavoro di ingegneria non è così facile perché potrebbe essere finito senza alcun risultato. Per quanto riguarda gli utensili standard, per noi non è un problema fornire un preventivo per qualsiasi richiesta – è il nostro lavoro standard e principalmente promettiamo il preventivo (se non è grande) entro 24 ore dalla richiesta. Ma qualsiasi richiesta di utensili speciali richiede calcoli aggiuntivi, il lavoro dell’ufficio tecnico, lo studio delle parti, ecc.
Sappiamo anche come lavorano i nostri concorrenti e sappiamo che la nostra risposta sarà più professionale anche se rifiuteremo il lavoro. In passato abbiamo avuto un caso in cui non siamo riusciti a trattare con noi stessi perché nell’impianto di produzione che utilizziamo non c’è un centro di tornitura e abbiamo previsto nel progetto l’utensile con l’albero che doveva essere realizzato al tornio. Abbiamo fatto un progetto completo dell’utensile e abbiamo chiesto i prezzi a tutti i produttori europei. O si sono rifiutati o i loro prezzi erano 3-4 volte superiori al prezzo reale del lavoro con un profitto ragionevole. Questo ci ha aiutato a capire ancora una volta come i costruttori di utensili si preoccupino delle loro fonti anche se il lavoro è stato autorizzato, non vogliano fare qualcosa di nuovo e siano molto limitati se la domanda è fuori dal lavoro standard o dal lavoro in cui hanno già esperienza.
A volte la domanda finisce dall’inizio. Molte volte abbiamo rifiutato la piegatura profonda perché i clienti non avevano luce sufficiente per farlo o per altre applicazioni perché erano fuori dal tonnellaggio possibile della loro pressa piegatrice. È abbastanza normale che i potenziali clienti non abbiano nemmeno dei semplici calcoli, ma cerchino di richiedere l’offerta e di far lavorare le aziende produttrici di utensili.
Inoltre, abbiamo sottolineato molte volte che per noi è un progetto perfetto quando il cliente viene da noi con la soluzione e ci chiede di ripetere lo strumento di piegatura a un prezzo equo. Ma per lo più realizziamo soluzioni e poi rischiamo che i clienti si rivolgano ad altri per la ripetizione. E il lavoro sarà nostro. Immaginate – infatti, la nostra immagine per il sito web degli utensili per presse piegatrici è stata utilizzata impropriamente (senza il nostro permesso e credito) da più di 20 aziende per promuovere gli utensili di loro proprietà (e l’abbiamo riscontrato anche nell’offerta del grande produttore di presse piegatrici). Riuscite a immaginare chi si prenderà cura di rispettare i diritti d’autore durante la ripetizione del disegno di un altro produttore? Nessuno.
E a volte ci sono state storie divertenti in cui abbiamo ricevuto il disegno dal nostro rivenditore, lo abbiamo controllato e abbiamo risposto “Oh, ma è già nostro”…
Anche i nostri rivenditori ci raccontano molte storie. Ad esempio, un profilo speciale, una soluzione complicata, tre stazioni di piegatura con utensili speciali e un lavoro serio per creare un progetto completo e dettagliato. Il cliente ha ricevuto tutto, ha controllato e ha risposto: “Oh, grazie mille, ho altri 15 profili (con geometrie diverse), potete controllare per favore che gli strumenti di piegatura offerti siano sufficienti per ottenere tutto”? Davvero? Certo, tutto è possibile, ma se il cliente non vuole usare i suoi ingegneri e pensa di non aver bisogno di assumere qualcuno, che paghi il nostro lavoro solo per studiare i disegni.
Gli utensili speciali per la piegatura possono aiutare il cliente a guadagnare molto denaro per gli ordini o a liberarlo dall’acquisto di altre macchine utensili. A volte possiamo aprire possibilità completamente nuove che il cliente non conosce, come la punzonatura e la piegatura completa con una pressa piegatrice, deformazioni speciali, la realizzazione di staffe e altri elementi in un solo colpo e molto altro ancora. Abbiamo una lunga esperienza in soluzioni speciali e probabilmente a volte possiamo riproporre progetti già realizzati con la vostra applicazione e fornire la soluzione più ottimizzata e già testata che funziona nella realtà! In cambio, come ogni azienda commerciale, vorremmo avere rispetto per il nostro lavoro, attenzione all’etica commerciale e comprensione da parte del cliente di quali risorse stiamo investendo per ogni applicazione e perché la nostra risposta dovrebbe essere una o l’altra.
