Ieri, chiacchierando sull'autobus con la gente, ad un tratto la discussione andò a finire su Berlusconi.
Io dissi che quando parla Berlusconi, nei suoi comizi spettacolo, somiglia in modo inquietante a Mussolini. La vena é quella, la solita. Populismo a iosa, atmosfera da motivazionale aziendale ed esaltazione alle stelle. Ho notato che racconta delle bufale così inaudite, che spesso corruga la fronte, come sospettando di averla sparata veramente grossa questa volta. Probabilmente anche Mussolini usciva dalla scuola americana delle vendite porta a porta (le televendite non esistevano ancora)... chissà.
Molti anni fa, incappai per caso in uno di quei corsi per venditori. Quelle orribili farse in cui cercano di metterti KO il cervello, convincendoti che sei il messia sceso sulla terra per vendere ai terrestri il miglior frullatore dell'universo.
Volere é potere, ti dicono. E altre scemenze di questo tipo. Alla fine esci fuori così rincoglionito, che, o vomiti appena vedi un frullatore, o sei colto dal raptus di venderlo anche a tua madre.
Ed io, ovviamente, dopo quell'esperienza, vomito, non solo a vederlo, ma solo a sentire il rumore di un frullatore... é una cosa che mi da proprio ai nervi.
Però gran parte di quei ragazzi lo hanno venduto veramente allo loro madre, e poi forse anche alla zia. E poi basta! Ma anche se avessero venduto solo due frullatori a testa, per l'azienda sarebbe già andata di lusso. Dove avrebbero potuto trovato degli allocchi così allocchi da comprare una macchina comunissima, mal funzionante e al triplo del prezzo di mercato?
Convincere la gente é un'arte. Ma in questi corsi, non la insegnano certo a te, ti "programmano" solo a vendere qualcosa per loro. In altri termini, lavorano di riflesso. Si lavorano il venditore, per quanto scarso, per fargli fare qualche contrattino/truffa nell'ambito familiare. Mica scemi! Chi riesce a fare qualche contratto in più, ammollando il frullatore anche a qualche altro malcapitato dal cuore tenero, viene additato come esempio: - Ecco, lui ce l'ha fatta a cambiare la sua vita-.
La cosa veramente sorprendente é che questi argomenti convincono molti ragazzi. e' quasi imbarazzante dirlo, ma é così.
Ritornando a Berlusconi, lui, per nostra sfortuna, non vende i frullatori, ma le tecniche sono sorprendentemente simili a quelle di un piazzista.
Le regole sono le seguenti:
1) Parlare male della concorrenza, senza mai entrare nel merito con argomenti seri, ma solo apostrofandoli con epiteti e aggettivi.
2) Non fare mai discorsi difficili, parlare il meno possibile del prodotto, chiacchierando piuttosto di altro che non c'entra nulla. Luoghi comuni che fanno sempre presa.
3) Se qualcuno malauguratamente fa qualche domanda su assistenza, garanzia, consumi eccc..., fare finta di non sentire, se proprio il tipo é insistente, rispondere in modo vago e senza dare tante spiegazioni: tutto ciò che dici sul prodotto può essere un buon motivo per non comprarlo. In ultima analisi forse meglio uscirsene raccontando una barzelletta.
4) Giacca e cravatta, sbarbato di fresco, sorriso a 34 denti. Necessario!
5) Isolare coloro che sembrano competenti sull'argomento. Tagliare corto, escludendo a priori che questa categoria di persone possa acquistare il vostro prodotto.
6) Rivolgersi esclusivamente a chi non ha la minima idea di cosa sta comprando. Un cliente ignorante é il miglior cliente che possa esistere.
7) Il cliente che scegliete deve necessariamente avere queste qualità: superficiale, boccalone, poco interessato all'argomento, disinformato, facilmente influenzabile.
8) Una volta definito chi sarà il cliente, non gli date tregua. Dovrà non solo convincersi che il vostro prodotto gli é necessario, anche se ne ha altri tre uguali a casa, ma dovrà letteralmente innamorarsi di voi. Per rendere possibile ciò é necessario mettere in campo tutte le vostre doti seduttive, e non importa se il cliente é maschio o femmina. Spesso si può sedurre una persona anche solo incarnando le sue aspirazioni, in altri termini, dando un'immagine di voi come lui vorrebbe essere, ma non é.
9) La chiave di volta della comunicazione del vostro prodotto é la "promessa". Promettete pure mari e monti, senza limiti. Tanto, ciò che interessa a voi é fare firmare il contratto. Una volta che il contratto capestro é stato firmato, il vostro scopo finisce li. Quindi, chi se ne impipa!
10) Se malauguratamente incontrate per caso un cliente a cui avete già venduto un prodotto difettoso, e ve ne chiede conto, addossate tutte le responsabilità ad altri. Inventate le scuse più improbabili, ma non addossatevi mai alcuna responsabilità. Un cliente che si é fatto già abbindolare con un frullatore, potrebbe in seguito comprarvi anche l'aspirapolvere.
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