Te la do io la Cina!

Un vecchio amico, ascoltando la mia recente intervista a Radio Radicale, mi ha fatto notare che alla domanda «Cosa hai imparato dalla Cina??» la mia risposta non è stata immediata come per le altre domande… Il motivo è che capire esattamente cosa ho imparato dalla Cina non è facile e soprattutto non è facile da spiegare. Alla fine comunque, dopo averci pensato un po’ su, ho optato per una risposta neutra che si riferiva a un diverso modo di lavorare ed affrontare i problemi cercando di mantenere la calma anche quando le situazioni sono estremamente ingarbugliate e inusuali. Ma in pratica, cosa vuol dire esattamente un modo diverso di lavorare e affrontare con calma ingarbugliate situazioni ?? Un buon esempio potrebbe essere questo…

A metà giugno riceviamo un ordine da un distributore che a dire la verità prima di quel momento non avevo mai sentito… Dopo aver chiesto qualche ragguaglio ai miei responsabili commerciali, mi viene detto che si tratta di un distributore che, prima che arrivassi io, ha lavorato molto con noi e che dopo un momento di rallentamento del business ha ora ripreso ad operare come prima. I termini di pagamento prevedono il versamento del 20% del totale all’accettazione dell’ordine, un altro 60% prima della spedizione ed infine il rimanente 20% dopo accettazione dell’installazione. Consegna quattro settimane dall’ordine. Tutto piuttosto chiaro per cui, dopo il ricevimento del primo 20% come da contratto, l’ordine viene processato normalmente senza particolari difficoltà. A inizio luglio ricevo una prima comunicazione dal mio ufficio di Pechino in cui mi si raccomanda la puntualità della consegna sottolineando che le macchine devono essere a Pechino tassativamente entro e non oltre il 15 luglio onde evitare possibili penali e malumori del cliente…
- «Ma scusate… passi il malumore del cliente che sicuramente bisogna evitare ma di che penale stiamo parlando??»
- «Nessuna penale»- mi viene risposto- «Si dice penale tanto per dire qualcosa ma con questo distributore c’è un rapporto di stima e collaborazione reciproca che si perde nella notte dei tempi…»
-«Ma nel contratto (scritto in cinese) è menzionata qualche penale di cui io non sono al corrente??»
-«No, nessuna penale… ma se magari siamo in ritardo loro ci chiedono una penale…»
-«A parte il fatto che, visto il rapporto di stima e considerazione reciproca che con questo distributore mi è stato detto si perde nella notte dei tempi, veramente non capisco come questo distributore si potrebbe mai permettere applicarmi una penale… Soprattutto in considerazione del fatto che si tratterebbe di una penale che non è scritta sul contratto e che quindi non esiste…»
-«Non ti preoccupare… si fa così per dire… non c’è nessuna penale… però bisogna che tu ti assicuri che le macchine siano a Pechino il 15 luglio»
-«Non c’è problema… Le macchine saranno a Pechino il 15 luglio… ma voglio che si sappia che lo faccio non perché ho paura di una penale con non esiste… lo faccio in nome del ben noto rapporto di stima e considerazione reciproca che fin dalla notte dei tempi caratterizza il rapporto tra noi e il distributore in questione…»
Sta di fatto che, in nome del più volte citato rapporto di stima e considerazione reciproca con il distributore, seguo piuttosto da vicino l’ordine che finalmente risulta pronto per la spedizione anche un po’ in anticipo rispetto allo schedule. A quel punto faccio chiamare Pechino per avvisare che le macchine stanno per essere imballate e che quindi è tempo di avvisare il distributore di pagare il 60% dell’ammontare come previsto dal contratto. Purtroppo però, per motivi non chiari, i giorni passano e il pagamento non avviene… Faccio un paio di telefonate per capire dove sia il problema ma le risposte che ricevo sono decisamente poco chiare e al limite dell’elusivo. Intanto il giorno limite per spedire le macchine in tempo si avvicina ma del pagamento nessuna traccia. Si arriva così al 12 luglio quando ricevo una telefonata dall’ufficio commerciale di Pechino…
-«LaoDa, c’è un grosso problema… Ho parlato con l’ufficio spedizioni e mi hanno detto che le macchine non sono ancora state spedite…»
-«Certo, lo so. Il pagamento non è ancora arrivato per cui le macchine sono ancora qui…»
-«Ma adesso siamo in ritardo… non ce la faremo mai a far arrivare le macchine a Pechino il 15 luglio…»
-«Attenzione… Non è che io sono in ritardo… sono loro che non hanno pagato… Io qui ero pronto una settimana fa!!!»
-«Ma le macchine devono essere dal cliente assolutamente entro il 15… Non ce la faremo mai…»
-«Ma cosa vuoi da me?? Se il tuo distributore avesse pagato le macchine sarebbero state spedite… Evidentemente le macchine non sono così urgenti come ti hanno detto…»
-«No, le macchine sono urgentissime. Il distributore si è risentito molto quando gli ho detto che le macchine non sono ancora partite…»
-«Digli che anch’io sono molto risentito di non aver ricevuto il pagamento…»
-«Stanno per pagare sicuramente oggi… hanno mandato una ragazza in banca a fare il pagamento…»
-«Benissimo… quando vedrò il pagamento spedirò immediatamente le macchine… che ovviamente ormai non potranno essere a Pechino il 15…»
-«Bisogna fare qualcosa… Le macchine devono essere a Pechino il 15… Il pagamento è in corso… Ma come facciamo a fare arrivare le macchine in tempo?? Ormai è troppo tardi…»
-«Mah… se tu mi assicuri che stanno pagando in questo momento potrei chiamare il bat-trasportatore con il bat-camion… L’ultima volta diceva di poter compiere 4000 chilometri in 24 ore… da qui a Pechino sono solo 3000 chilometri… Un gioco da ragazzi per il bat-camion…»
-«Ok… perfetto. Fai partire immediatamente le macchine… io penso a fare arrivare il pagamento che come ti ho detto è già in corso…»
-«Ok… voglio darti ascolto… del resto non posso ignorare il rapporto di stima e considerazione reciproca che da sempre contraddistingue il rapporto con questo distributore…»
Finita la conversazione faccio immediatamente proiettare nel cielo il Bat-segnale e dopo pochi istanti il bat-camionista accompagnato dal fido Robin è di fronte al mio magazzino pronto a caricare le macchine. Completate le operazioni di carico il Bat-camion riparte a velocità di curvatura verso Pechino…
Nel frattempo però il pagamento ancora non arriva… Io aspetto un altro giorno poi chiamo preoccupato Pechino allarmato dalla possibilità che la ragazza mandata in banca a fare il pagamento fosse stata rapita dagli alieni durante il tragitto… Fortunatamente i miei timori erano infondati:  la ragazza era sana e salva in ufficio  ma mi si dice anche che c’era stato un piccolo problema con i conti correnti che comunque era in via di risoluzione proprio in quel momento. Rassicurato dalla notizia, continuo nelle mie normali attività lavorative chiedendo all’amministrazione di informarmi quando il pagamento fosse avvenuto, cosa che però non avviene.
La mattina del 15 luglio ci chiama Robin dal Bat-Camion, informandoci che sono ormai in fase di decelerazione a velocità sub-curvatura essendo ormai nelle vicinanze di Pechino e chiedendo lumi sull’indirizzo a cui consegnare le macchine. A quel punto, visto che il pagamento non era ancora arrivato, nonostante la stima e considerazione reciproca che da sempre contraddistingue il rapporto con il distributore, chiedo a Robin di portare temporaneamente le macchine nella Bat-Caverna e attendere istruzioni…
Fatto questo chiamo il mio Sales manager per avere chiarimenti…
-«Allora?? Questo pagamento??»
-«Il distributore ha detto che paga solo se le macchine sono a Pechino entro oggi…»
-«Le macchine sono già a Pechino…»
-«Il distributore non ci crede…»
-«Come?? Con tutta la stima e reciproca considerazione che c’è sempre stata tra di noi non crede che le macchine siano a Pechino??»
-«No, vuole esserne sicuro… ha detto che pagherà quando le macchine arriveranno al suo magazzino…»
-«Vediamo di venirci incontro… quello che posso fare è bendare il distributore (per ovvie ragioni di sicurezza), portarlo all’interno della Bat-Caverna e fargli vedere che le macchine sono lì pronte a essere consegnate»
-«Il distributore dice che non ha tempo per andare nella bat-caverna e che vuole le macchine nel suo magazzino immediatamente»
-«Tu digli che, pur con la morte nel cuore, questo non succederà fintanto chè non paga il dovuto come da contratto nel quale è chiaramente scritto che il pagamento del 60% deve avvenire prima della spedizione…»
La diatriba va avanti per una settimana finchè decido di scrivere in via ufficiale al distributore informandolo che se non paga quanto dovuto nelle prossime ore, farò immediatamente ritornare indietro le macchine, mi terrò ovviamente il deposito come parziale indennizzo per la rottura da parte sua del contratto oltre a tutti problemi causati e il tempo perso e inoltre, qualora il distributore richiedesse nuovamente le macchine, queste verranno spedite solo a condizione che il 100% dell’ammontare previsto nel contratto venga pagato in anticipo oltre ovviamente al costo dell’affitto del Bat-Camion.
Dopo cinque minuti ricevo sul mio tavolo un documento in Cinese che mi dicono arrivare dal distributore. Si tratta di un supplementary agreement (??) firmato dal mio Sales Manager qualche settimana prima in cui si dicono fondamentalmente due cose:

-          Le macchine dovranno essere consegnate tassativamente il 15 luglio (altrimenti guai a noi!!!)

-          Il pagamento delle macchine avverrà solo dopo la consegna delle macchine stesse al distributore.

Con il documento in mano chiamo il sales manager:

-«Senti un po’, qui ho ricevuto dal distributore un documento… in cinese… Tu ne sai qualcosa??»
-«Non saprei… di che documento si tratta??»
-«Qua mi dicono trattarsi di un supplementary agreement che risulta essere firmato da te…»
-«Ah quello… certo… il supplementary agreement…»
-«Si, proprio quello… il problema è che su questo supplementary agreement c’è scritto che il pagamento verrà fatto solo dopo la consegna delle macchine»
-«Ah si… ma io non mi preoccuperei più di tanto di quello…»
-«Nemmeno io mi preoccupo più di tanto… fortunatamente questo documento non è “choppato”…»

Nota per chi non vive in Cina: In Cina la validità di un documento o contratto non è dato dalla firma come da noi ma da un timbro (Chop) dell’azienda che viene tenuto nascosto in cassaforte come una reliquia. Il fatto che chiunque possa farsene fare una copia per pochi RMB ad ogni angolo della strada è del tutto irrilevante. In Cina tutto deve essere Choppato… più si choppa meglio è… Senza il Chop  qualsiasi cosa tu abbia in mano non ha valore legale ammesso che questo in Cina abbia un qualche senso…

-«Infatti… non è choppato…»
-«Quello che mi domando è cosa hai tu nella testa?? Perché c’è questo documento?? E perché non ne sono stato informato??»
-«Il distributore voleva essere sicuro che le macchine arrivassero il 15 luglio per cui mi ha obbligato a firmare quel documento…»
-«In cui però c’è anche scritto che il pagamento avverrà solo dopo la consegna…»
-«Si, c’è scritto ma loro si erano impegnati a non applicare questa clausola…»
-«E su quale base si sarebbero impegnati a non applicare questa clausola?? Sempre per la famosa stima e considerazione reciproca che da sempre caratterizza i nostri rapporti??»
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-«Se uno non intende applicare una clausola, semplicemente non la scrive… qui l’hanno scritta e tu l’hai anche firmata… E SEI CINESE!!! Perché l’avessero fatto a me nessuno si sarebbe scandalizzato. Io sono un LaoWai, tutti sanno che i LaoWai non sono molto svegli… Nessuno si aspetta molto da un LaoWai… Ma tu?? Tu che scusa hai??»
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-«Va beh… che facciamo adesso?? Perché secondo me loro non le vogliono pagare le macchine…»
-«Ma va ?? Anche a te è venuto questo sospetto?? Che poi non ho capito come mai non le vogliono pagare…»
-«A me oggi hanno detto che di solito loro le nostre macchine non le pagavano…  Ne pagavano solo una parte e basta… Poi ci si metteva d’accordo…»
-«Guarda, non voglio nemmeno andare a fondo della questione… digli che purtroppo il locale ha cambiato gestione… che c’è un nuovo sceriffo in città… digli quello che vuoi… Intanto le macchine tornano indietro… Chiama la Bat-Caverna e dì a Robin di iniziare a scaldare i motori del Bat-Camion…»
Ed infatti le macchine sono ripartite proprio oggi per ZhuHai  con grande disappunto del distributore che ancora si domanda come sia possibile che, nonostante la stima e considerazione reciproca che da sempre ha contraddistinto i nostri rapporti, io abbia deciso di compromettere tutto questo con un’azione tanto disdicevole. La cosa mi dispiace enormemente ma del resto si sa: i LaoWai sono esseri imprevedibili che ragionano in maniera erratica e totalmente al di fuori della normalità… messaggio che proprio in questo momento, considerando che in Cina non ci sono segreti, sono sicuro sta  già viaggiando per tutta la Cina in ambienti interni ed esterni all’azienda... e questo è positivo.
Che dire del Sales Manager?? In Europa sarebbe stato messo probabilmente alla gogna se non addirittura licenziato in tronco… Anche in Cina si potrebbe fare così ma probabilmente non è la soluzione migliore o meglio non è la soluzione più vantaggiosa per l’azienda e per me in particolare. Quello che è successo è un chiaro esempio di “perdita di faccia” e qui in Cina è una cosa gravissima. Io lo so, lui lo sa e a questo punto il personaggio in questione ha un grosso debito nei miei confronti, debito che al momento opportuno andrò a riscuotere con gli interessi…  anche perché sono sicuro che l’occasione non mancherà…

Per cui, caro lettore, quello che volevo dire all’inizio è che alla fine qui si impara a giocare di rimbalzello, di carambola, a dire cose senza dirle, a far capire cose senza spiegarle… la Cina alla fine è un paese dove impari a convivere con il grigio… non necessariamente riferito unicamente allo smog delle città…