L'ideale grazia

A prposito di treni.... di Festinger...e di KiilerofWomen

La gente cerca di dare un senso al mondo
che incontra. Ma come? In effetti lo fa cercando qualche paragone tra le
proprie esperienze e ricordi, e sottoponendolo all'altra gente per confronto
e conferma. Se tutto quadra, allora tutto bene. Ma che cosa succede quando
si riscontrano incoerenze?

"Ad esempio, nel momento in cui si fa un acquisto selezionando un
oggetto/servizio tra tanti, tutti gli elementi di valutazione che militano a
favore di una scelta alternativa a quella effettuata, provocano una dissonanza
con gli elementi che hanno convogliato la preferenza sull'oggetto acquistato.
Parimenti, tutti gli elementi che militano a sfavore della scelta effettuata
producono lo stesso effetto. Un soggetto convinto e pienamente soddisfatto della
scelta fatta tende a dare scarso credito agli elementi che vi si trovano in
dissonanza, concedendo maggior spazio a tutti gli elementi cognitivi che la
avvalorano. Il punto di frizione che chiunque volesse lanciare un messaggio
contrastante dovrebbe superare, per far cambiare opinione all'individuo,
consiste nello scovare soluzioni alternative che, a parità di dispendio di
energie e risorse, assicuri prestazioni migliori di quelle garantite
dall'oggetto/servizio acquistato.

Per eliminare la dissonanza l'individuo può:

• 
  

  modificare il proprio sistema di
  atteggiamenti e convinzioni

• 
  

  distorcere le informazioni contrastanti
  sino a renderle congruenti

• 
  

  prestare un'attenzione selettiva alle
  informazioni congruenti con il proprio sistema di atteggiamenti e
  convinzioni"