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sabili di prodotto, il nostro compito è quello di fare tutto quanto in nostro potere per fare in modo che il nostro prodotto è un successo. Sarebbe un mondo meraviglioso se solo i nostri potenziali clienti sarebbe venuto a noi e ci hanno chiesto di compiacere vendere il nostro prodotto. Tuttavia, accade raramente così. Invece, il più delle volte i clienti emettere richieste di proposte (RFP) e siamo invitati a presentare una proposta insieme a diversi altri fornitori.Recentemente sono stato coinvolto in un processo di richiesta di offerta ed è andata molto, molto male ...

Il processo di richiesta di offerta

Il grande cliente in questo caso era stato felicemente utilizzato un prodotto che è stato fornito loro da un concorrente della mia ditta. Avevamo fatto un pilota del nostro prodotto con questa azienda e sono stati molto contenti di quello che il nostro prodotto potrebbe fare. Avevamo loro che il loro prodotto esistente non stava facendo tutto ciò che il nostro prodotto potrebbe fare per loro e convinti che hanno dovuto fare un cambiamento. A causa delle norme e regolamenti che vivono con, avevano bisogno di creare una RFP e ottenere più offerte. La mia azienda è stata invitata a presentare un'offerta.

E presentare un'offerta abbiamo fatto! Nel corso della mia carriera sono stato coinvolto nella creazione di molte proposte diverse e posso dirvi che questa è stata una vera opera d'arte che ha gettato fuori tutta la nostra definizione di sviluppo del prodotto. Il team grafico aveva ottenuto coinvolto fin dall'inizio e il tutto sembrava uno senza mettere documento insieme professionale. Il cliente ha esaminato le proposte e siamo stati selezionati come uno dei quattro produttori (su un totale di 12 che ha presentato proposte) per fare una presentazione a un comitato di revisione. Abbiamo praticato per questa presentazione e quattro di noi consegnammo, ognuno di noi che copre la nostra area di competenza. Non c'era modo che potremmo perdere!

Abbiamo perso. Non solo abbiamo perso, ma siamo stati informati che ci era venuto al terzo posto. Questo non aveva intenzione di guardare bene sul mio product manager curriculum. La ditta che aveva vinto il processo di richiesta di offerta è l'operatore storico che stava già fornendo il servizio al cliente. Siamo rimasti senza parole. Il cliente ci ha fornito un "foglio di punteggio", che ci ha mostrato come avevamo classificato con i primi due vincitori. Avevamo perso da punti in ogni categoria, con l'eccezione di una - "small business". Dannazione - che cosa era successo?

La lotta Not Over

Va da sé che tutti alla mia azienda è rimasto scioccato, costernato, e pazzo. E questo era solo su di esso. Hanno capito che il cliente aveva preso la loro decisione e c'era ben poco che potesse fare al riguardo. Ero tutte queste cose anche, ma sono anche un product manager e questo significa che la lotta non è finita fino a quando io dico che è finita. C'è qualcosa che non mi sembrava giusto per il modo in cui i punti erano stati distribuiti. Ho chiamato la persona presso il cliente che era stato incaricato della gestione della richiesta di offerta e abbiamo avuto un colloquio. Lei ha risposto a una serie di mie domande. La discussione era gentile e andato molto bene.

Ho continuato a pensare a quello che mi aveva detto e così ho chiamato di nuovo il suo dipartimento. Lei era fuori e così ho finito per parlare con il suo capo. Quella chiamata è andato bene, ma non tutte mie domande hanno risposto. Gli ho mandato una e-mail con più domande e una richiesta di parlare di nuovo. Mi ha ch

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