Team Manager

PERSUASIONE

“Definizioni”

Tutti i giorni ci capita di negoziare anche quando non ce ne accorgiamo, con la propria moglie o
marito su dove andare a cena e col figlio a che ora stabilire il rientro dalla discoteca.

Si tratta di uno strumento fondamentale per riuscire ad ottenere dagli altri ciò che vogliamo in tutti i campi della vita, dal lavoro, alla vita personale e sociale, quindi conoscerne le tecniche è
fondamentale.

Ma “Il 50%delle negoziazioni si conclude con un accordo meno che soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è determinato da una preparazione insufficiente e dagli errori commessi dai negoziatori”  dove stà il problema?

Negoziare non è un modo per vincere o perdere, ma il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista.

Bisogna eliminare la convinzione per cui essere un negoziatore abile significa diventare delle persone prive di scrupolo e di etica: difatti nella nostra cultura la negoziazione è associata all’inganno ed all’astuzia.

Pertanto abbiamo due tipi di negoziazione, quella ripartita, dove le parti competono nella distribuzione di un valore che viene considerato fisso ed immutabile,per cui il guadagno di una parte avviene a discapito dell’altra ( anche chiamata negoziazione a somma zero, dove si pensa che la torta da spartire è unica e ciascuno cercherà di prendersi la parte più grande).

Poi vi è la negoziazione generativa dove le parti collaborano per ottenere i massimi benefici possibili, attraverso l’integrazione dei rispettivi interessi, in un accordo reciprocamente soddisfacente, avendo come scopo quello di creare valore per ridistribuirlo: il valore viene aumentato attraverso la condivisione delle informazioni a differenza del primo caso dove si tende a nasconderle.

Il presupposto sta nell’ atteggiamento mentale che assumiamo verso le persone con cui interagiamo e quindi è possibile enucleare le diverse tipologie di relazione e strategie: CHE SEGUONO.........